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揭秘抖音带货套路 抖音带货真的那么容易赚钱吗?

一直以来,抖音带货圈都比较热闹。这并不是什么奇怪的事,有挣钱效应的地方从来不缺关注。

对于玩互联网流量的老手,圈内有一条不成文的信条,那就是不以变现为目的的涨粉,都是耍流氓。应用到抖音圈,我们发现,带货变现,好像成为每一个玩抖音的人公开变现法门。

问题是,并不是每一个带货的人都挣到钱,和任何行业一样,抖音带货圈的头部效应也很明显。

20%的人挣到80%的钱?那是温柔了抖音带货圈的残酷!在抖音圈,真正挣到大钱的只是那1%的人。

本文不普及带货经验性玩法,这样的经验你如果看到了,恭喜你,你铁定不会成为那1%的人。如果混社会混到这把年纪,这个逻辑悟不透,可以洗洗睡了。

这篇文,依旧是干货文,喝口茶,咱继续。

抖音带货江湖之三大帮派

有人的地方就有斗争,有斗争的地方就有帮派。这就是江湖。

抖音带货圈就是这样一个地方,藏龙卧虎,各显神通。同在一个圈,都是干着带货事,但做派风格不同,便有了帮派之说。

目前抖音带货圈主流帮派有三类,来看看他们带货的核心逻辑。

1.专业IP偶像派

专业IP偶像派,很熟悉是不。没错,这就是电视广告明星的套路,一模一样。影视公司签约艺人,艺人通过拍摄电视剧、电影、歌曲,传播自己的IP,扩大自己的影响力,进而通过代言品牌广告实现变现。一模一样的剧情,在传统电视媒体时代可以玩、在互联网媒体时代可以玩,同样在直播短视频时代完全可以再玩一次。

这类派别大多出自专业MCN之手。任何行业,专业的人一出手,效果有没有,你用鼻子看都能看出来,不用想,名利双收。

抖音圈内,我们熟知的李佳琪、李子柒、代古拉K、仙女酵母等,都属于这个派别。超精准人设、超一流表现力、超蛊惑感染力,精致画面、有趣剧情,使个眼神,口还没张,便销货无形。带货能力绝对爆表。

IP偶像派带货逻辑很简单。这基于IP的两个特性,其一IP具有自传播性,其二IP具有自优化性。

自传播性,我们看到,好的IP都不需要自己来推广的,其本身就是话题,天然就是新闻,不论在圈内圈外,IP就是行走的流量。抖音完全可以将这些头部IP作为标杆,来扩大自身的影响力,因此IP偶像派从不缺流量。

自优化性,很好理解,什么样的IP吸引什么样的流量,既然能吸引,那我就能影响你,这是IP的一种天然功能属性,也就是说IP吸引的流量本身就是精准流量。

带货,从本质来看,就是流量的转化,对于一个不缺流量,甚至不缺精准流量的IP,带货简直是囊中取物。

2.全民好物派

全民好物派,是一个专注于带货的帮派,IP那一套正规军的玩法,咱学不会,也没那耐心,那就直接点,拍好物视频,专门介绍好产品,将野火烧不尽的草种洒遍抖音各个角落。

这类派别典型的代表有牛肉哥、曹小派、丽云好物等,他们账号从一开始就定位带货,直接缩短抖音变现路径,通过口播、产品介绍直接带动产品销售。

可以看出,全民好物派是牺牲了流量,通过更为精准的带货种草定位,来提升转化率,类似于电视购物节目的玩法,将线下导购方式搬到线上,通过一对多的方式,极大降低转化客户边际成本目的。

即使是这类带货帮派,也在内部分为两个小派。其中一个是走专业产品路线,内容定位在个精准的产品品类上,如醉鹅娘的红酒、牛肉哥的鞋子、蓝小爸的童装。

另一类则是走的范品类路线,内容定位在某个大品类上,比如美妆品类、家居品类、食品品类等,最具代表的有利云好物、老爸测评等。

不论是专业产品路线,还是范品类路线,本质都是好物种草路线,以带货销货为首要目的,牺牲一定的流量,通过更精准的变现定位来获得收益。

3.技术带货派

如何解决用最小的代价获得足够多流量,并销售更多的,佣金更高的产品,是这个派别日思夜想的正经事,他们没日没夜的战斗,思维敏捷、行动强悍、精力过剩。

如果说专业IP派是抖音的内容代表、全民好物派是抖音的群众底色,那么技术带货派绝对是抖音的噩梦。

几十台、上百台群控账号发明是他们的杰作、几千、上万砸DOU+是他们的手法、一个账号单条作品怼着发是他们的发明。凡事能规模化获得超额流量的方法,都能让他们眼神闪出一道光,口水流出一条线。

对于这个派别,流量是他们关注的重点,也是他们唯一不能控制,需要突破的核心。不论是增加账号数量、还是花钱买流量或者是单个账号堆流量,都是在流量上进行技术突破。

比如最近抖音最火的养生茶、保健茶、中医专家都是技术带货派手笔,这个派别确实也挣到钱,但这些挣钱的手法,在抖音极强的反应能力下,变得不会长久。

从卖货到带货,一字之差?

同样是卖东西给用户,在淘宝京东上,我们叫卖货,微信上叫分享,抖音上却叫带货。一字之差,却是千里之别。

货,这个没问题,所谓货,就是产品或服务,通俗的说,就是能从别人手里换钱的东西。如何换?这才是本质,不光是平台的本质,也是我们行为的本质。

先来看看淘宝天猫代表的电子商务平台。

这是一个产品纯交易平台,来到平台上的人很纯,第一纯表现在人的角色纯,除了卖家,就是买家;第二纯表现在人的目的纯,除了卖货,就是买货;第三纯体现在关系纯,除了你给我钱,就是我给你货。

这一层捅破,你想到了什么?

在这样一个三纯的平台,买卖是关系的本质,产品是沟通的媒介,最后构成平台电商的强大基因。在这里,产品成交是分分钟的事,每一个来的用户,几乎都付完款走。

再来看基于微信的产品交易行为。

都说有人的地方有江湖,其实有人的地方也有交易。微信作为国民级通讯工具,有交易再正常不过。但在微信上,卖产品,我们不叫卖,而叫分享。

用户通过微信与熟人建立关系,角色则取决于用户与熟人的关系,熟人是父母,那就是父母子关系,熟人是领导同事,那就是工作同事关系,熟人是牌友,那就是朋友关系。关系不一样,角色不一样,场也就不一样,能说的话,可做的事自然就不一样。

如果在微信上卖货,你当爸的能卖给儿子吗,做儿子的能卖给妈妈吗。卖给前女友?难为情不;卖给老婆,胆子肥了吧;卖给上司,不想干了吧,卖给朋友,伤感情不。

你会发现,在微信卖货,还真不好搞,搞来搞去,发现卖给刚认识不久的人,卖给陌生的人,而且还不能直接发微信,就算发朋友圈,还要搞个分组、标签啥的。

你会感觉很累,卖啥都不好搞。但是咱换个词,不叫卖货,而是叫分享呢。你发现你干着同样的事,内心却容易接受的多:我发现一个好东西,我不卖给你,我分享给你总行吧,你觉着好,我分享给你。不伤人情,把钱给挣了,反过来,我还挣你一个分享人情。

所以,我们来看微信,微信的场景是复杂的,人的角色是复杂的,但通过分享的一下就将两个复杂的对象融为一体,这就是微信卖货的玩法,俗称分享。

抖音带货,从带货理解带货

抖音卖货,我们不能说卖,因为大家在抖音玩,不是玩买卖的游戏。我们也不能说分享,即使你认识李子柒,但人家也不是你的谁。陌生人的分享,总有股无事献殷勤的味道。

对于每个平台而言,变现是他们始终要研究的课题,变现方式中,无论从体量,还是从质量来看,货品变现永远都是不二选择。抖音也不例外。

既然干着卖货的勾当,就要懂得平台的格调,在一个舒缓高雅的音乐会,上演泼妇骂街的剧情,总是千万般的不搭。

我们来看抖音,抖音本质上是一个短视频娱乐广场,从人的平台角色来看,来这里的人主要是两类,第一类是内容生产者,一种是内容消费者。目的是,我来娱乐自己,消磨时间,你来娱乐我,挣我的钱。

大家都是来玩的,玩着玩着,你突然说要挣我的钱,卖东西给我,你说我还有心思玩不。

在商业上,任何行为要想达到成效,都要与场景协同,你可以在淘宝天猫上直接了当的买卖,但在微信上你却只能委婉的分享。在抖音,无论是直接的买卖,还是委婉的分享,都不适合抖音短视频娱乐广场的调性。

这样来看,带货的确是一个天才的创新!

带货的意思是,你来抖音玩你的,没事,我也不收你费用,也不赶你走,爱怎么玩就怎么玩,我呢拍点你喜欢看的东西,这是我的“主业”,至于卖东西嘛,顺带而已!你不要有压力,高兴就买,不高兴,接着玩,玩高兴了再买也是可以的。反正流量这么多,我也不盯着看。

从这层逻辑来看,带货的本质就是通过内容作品,吸引流量,顺带卖货。因此我们完全可以得出抖音带货的本质:流量卖货。

解密抖音带货硬核逻辑

在互联网进行流量变现,有一个基本公式。

流量×转化率×价值=收益

这里我们将这个公式提炼出两个着力点,分别是流量和产品。

1.抖音带货流量篇

抖音带货,首先解决的就是流量问题。如何用最少的成本、最小的风险获得最多的精准流量,是每一个抖音带货者亟需解决的事。

目前在获取流量这件事上,有两条路线。第一条路线是遵循抖音算法机制来获得流量,第二条则是规避抖音机制来破格获取流量。

先说第一条。我们知道抖音对于作品分发流量是有一套完善机制的,即流量池推荐机制,一个产品出炉,过审后,会推荐到第一级流量池,通过作品在这个流量池的整体表现(完播、点赞、评论、转发)来决定是否推送到下一级流量池。

以此类推,最终优秀的作品会在这种推荐机制下,自动获得平台给到的丰厚流量。在所有获得流量的途径中,这种流量是最好的,但也是最难的。你的作品是否火,这不是人能控制的,需要一定运气,但对于在抖音变现为生的伙伴们,靠运气吃饭是件很没安全感的事。

再说第二条。为了追求这种靠抖音吃饭,还有安全感的目标,相当一部分的抖音淘客选择了通过规避抖音机制破格获取流量的途径。这样做也是情非得已。

毕竟具有带货属性的作品,本身很难得到抖音用户的青睐,自然也就难以获得抖音算法机制的推荐。在这样的情况下,如何破格获取流量的确成为一种解决办法。

破格获取,有一个逻辑框架。以某段时间主推一款产品为例,为这款产品注入巨大流量则是一个目标。

首先是多账号,这是最直接的方式。通过几十上百台手机,将带有产品链接的作品推出去,每一个账号流量虽少,但是账号数量多,那么怼在同一款产品的流量,从整体来看,并不少。

其次通过单账号堆量。这是最近研发出的一种玩法。通过单个账号,不断发布同一个视频作品(每次改下标题),一天怼个几百遍,每次流量虽少,单怼的遍数够多,从单个账号来看,怼在这个产品上量依然可观。

最后就是DOU+,之所以将DOU+也归到破格获取,是因为这是抖音违反自身推荐算法的一种特殊操作。也是抖音出卖自己推荐算法,出卖用户体验感而破格获取收益的方式。而买单的是抖音淘宝客。

2.抖音带货产品篇

我们是否发现一个现象。抖音上好像没有卖电视、手机的。我们也发现一个现象,抖音的热门产品是一波一波的。

之前是抖音书单很火、后来是面膜很火、最近是养生茶很多,这火的背后,到底是什么逻辑呢。什么样的产品容易活,什么样的产品能挣到钱呢。

抖音上卖货,我们称之为带货。带货的意思是说,这个货只是帮淘宝店家、京东店家来卖的。所以呢,你买的东西,其实在淘宝京东上也是能买得到的。

在用户心中,带货的永远没有卖货的专业,抖音卖货也不会比淘宝卖货专业。凡是涉及到大物件,重决策类消费,用户第一直觉是到淘宝京东上去购买,不会在一个非购物平台购买。

其二是,抖音带货靠短视频内容,短视频内容往往很短,而且人家过来也并不是来看你讲产品的,在这种非心理预期,以及短时间内,要影响一位用户在一个非电商定位的平台上做重决策购买,是极难的事,即使有,也不多,完全挣不到钱。

我们不将具体的选品方法,这是一件没有标准的事。我们来深度剖析一下,抖音热门小品类逻辑。即什么样的小品类容易大卖,并形成现象级。

这里给出答案,凡事需要注入一定知识、形态需要重构、有一定深刻痛点的产品,都具备成为现象级带货的潜质。

这么理解呢。我们来看看书单,抖音上卖书从来不是一本一本卖,都是整个书单来卖,这个书单谁来定呢,是由博主的知识来定的,比如励志,需要读哪几本书,这就是一个书单,然后通过单个书本重构一个新的产品。

我们再来看,最近的养生茶。茶是由多种材料组构而成,这种组构的逻辑,是通过专业人士输出养生知识来实现的。

这其中的逻辑在于,人们在消费的时候是很懒惰的,即使知道了那几个产品组合,他们也不太愿意在淘宝上一件一件购买,索性就在抖音上一次购买。

当然这些产品一定是能够击中用户痛点的,如果在内容视频中,将专业知识、用户痛点以及产品表现整合起来,会起到非常好的转化效果。

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